说服他人没那么难！了解人脑决策时的「鳄鱼模式」，让你更自在、有创意地说动人心、发挥影响力

发表时间:2024-01-29 点阅：1785
我们常说「人类是理性的动物」，但你知道，其实人类有多达95%的决定和行为是靠直觉性判断来处理的吗？耶鲁管理学院教授Zoe Chance在《影响力是你的超能力》一书中将带你认识人类在做决定时所运用的「鳄鱼」与「法官」模式，深入了解日常决策是如何发生的，进而找出影响他人的关键方法。

行为经济学的主要内容之一，是现今知名的认知「双系统理论」（dual process theory）。这两个系统的命名很没有创意，分别是系统一与系统二。我在解释这个概念时，是从你身为「影响者」的角度来说明。如此一来，即便你已经很熟悉双系统的概念，还是会萌发一些新的想法。

多数决策是习惯性的，不需要花费什么心力，这是系统一在运作。系统一就像鳄鱼一样，大多潜伏在意识下，注意环境中的威胁和机会。在本能与习惯的推动下，它总是做好「立即行动」的准备。举凡接近、回避、打架、啃咬、习惯作为、友好，或者，最常见的是忽视（就像咬食区以外的肉）。它的行为是无意识且自动的。

相反的，系统二是有意识又理性的，就像法官一次审议一个案件，听取论点，仔细权衡证据。我们觉得自己是理性的，是因为我们最清楚系统二的运作机制。由于系统二的运作需要集中注意力，我们会尽量避免予以动用，以节约使用有限的认知资源。我们只派专家处理最难、最重要的案子。

在诺贝尔奖得主丹尼尔．康纳曼（Daniel Kahneman）的著作《快思慢想（Thinking, Fast and Slow）》中，系统一是「快思」，系统二是「慢想」。但系统一╱系统二不是唯一的双系统理论。你也听过其他的说法，例如思考vs.感觉、理性vs. 直觉、左脑vs.右脑。它们都有关联。事实上，把这两个系统通称为「系统一」与「系统二」，是为了让这个理论涵盖所有其他的双系统理论，以强调彼此之间的共同点。我觉得「系统一」与「系统二」这两个说法听起来有点含糊笼统，所以从现在起，我改称之为「鳄鱼」和「法官」，并交替使用「鳄鱼脑」和「鳄鱼」这两个词。从影响力的角度来看，这套双系统理论之所以实用，是因为它聚焦于这两个系统的运作方式及其如何交互影响。

鳄鱼负责每个快速的、不重要的认知流程，包括情绪、快速判断、型态辨识，以及任何熟能生巧的行为，例如阅读。不论你擣蒜头、下班开车回家、被噪音吓一跳、对朋友微笑、发现错字、心算3乘以5、手机发出简讯通知声立即抓起手机、自然地拥抱他人，或跟着一首喜欢的歌哼唱起来，这些都是进入鳄鱼模式。

法官则是负责每个需要专注与用心的认知流程，包括规划、算计、谋略、诠释、防止错误、遵循复杂的指令，以及做任何你还不擅长的事情。当你主持会议、辩论政治议题、比较保险方案、下雨时穿梭于尖峰时段的车流中，或计算浴室地板需要几块瓷砖时，都是处于法官模式。在法官模式下，你无法多工并行。

当一个决策不值得或不可能仔细思量时，我们会让当下的感觉、习惯、偏好、直觉、鳄鱼的思维捷径来决定。如果是重要的决定，又有充裕的时间思考，你会整合来自鳄鱼与法官的意见，让直觉确认一下，并仔细考虑几种选择。

由于许多鳄鱼模式的活动是在潜意识下进行，多数人因此做出结论，以为我们理性的心智掌控一切。人类有别于地球上其他物种的一个关键，在于我们有推论能力，而我们又过于重视这项能力。我们以为，如果想改变行为（无论是自己或别人的行为），你需要提出有说服力的说法。只要以理说服大脑，行为就会跟着改变。这个道理看似显而易见，但误会可大了。也就是说，这说法完全可以理解，但也错得离谱。

有研究人员估计，人类多达95%的决定和行为可能是由鳄鱼模式单独处理的。具体的数量无从得知，但我们知道，鳄鱼主宰我们绝大多数的决定与行为。你想想你每时每刻所做的决定数量时─举凡你的身体动作、食物选择、抗拒（或不抗拒）的诱惑、说的每句话─就知道你不可能审慎考虑每个决定。但我们很难接受，鳄鱼模式竟然在我们因应世界与彼此的方式中，扮演如此重要的角色。

当我传授关于鳄鱼握有首要地位时，有些人坚决否认这种概念，他们反驳道：「好吧，也许一般人会被鳄鱼左右，但有些人先天就是法官吧？」或者「但说真的，我擅长数字」。你可能希望别人想要影响你时，是使用逻辑和资料来说服你。而在你做重大决定时，可能会运用试算表或计算机，我也是如此。但那不表示我们就不受鳄鱼的影响，那只表示我们不想受到它的过度影响。这与智识无关。医生、律师、教授跟其他人一样都有偏见，真正的法官也是如此。

研究人员沙依．丹齐格（Shai Danziger）、强纳森．勒瓦夫（Jonathan Levav）、利奥拉．阿夫男─佩索（Liora Avnaim-Pesso）做了一项研究，分析以色列法院的假释判决，他们注意到一个奇怪的型态。6法官一天开三次庭审。如果你是囚犯，在一天的三次庭审之初就出现在法官面前，你有65%的机会获得假释。但如果你等到庭审快结束时才出现在法官面前，你获得假释的机会则降到几乎为零。接着，休息一段时间后，再次开庭，犯人获得假释的机率又飙升至65%。法官无法控制审查案件的顺序，顺序乃是取决于囚犯律师抵达现场的时间。犯罪的严重性、已服刑的时间、有没有前科等因素都无法解释这种型态。囚犯的国籍或性别也无法解释。

研究人员的结论是，当法官感到疲惫时，容易偏向比较简单的预设选项。在开庭之初，法官仍精神奕奕，能够专注于每个案件的细节，像法官该做的那样，给予充分关注及仔细权衡证据。

然而，随着时间经过，决策疲劳与饥饿感逐渐消耗心神。于是，向来依赖捷径和本能的鳄鱼开始介入，扛起决策的职责。

我们对囚犯的本能反应是什么？我们觉得他们很危险，所以他们要被关起来。一旦鳄鱼接掌决策后，直觉反应会直接挑选预设选项。于是，你逐一驳回后面几位囚犯的假释申请。如果你批改过一大叠报告或看过一大堆履历表，你就知道那过程有多累，想做到最后评选与最初评选一样公平有多困难。

一切误解的根源在于，我们认为自己是理性的，但真正掌控决策的是鳄鱼，它总是率先出现。当法官疲惫时，它也是预设模式。鳄鱼的影响力远比你所想的还大。


  ►►本文摘自：《影响力是你的超能力:耶鲁热门课程，解锁人际影响的心理运作，自信开口、聪明谈判，让人一口答应你》