少子化＋高龄化 保障型保单备受青睐

发表时间:2020-01-21 点阅：1749

少子化＋高龄化  保障型保单备受青睐

 

随着医疗技术发达、生活品质提高，现代人越来越长寿，提早做好风险防护，以确保老年的生活品质，是现阶段投保的显学。往年很夯的储蓄型保单，在少子化、老人化的社会结构趋势下，恐怕越来越难卖。

 

过去，民众偏好买储蓄险保单，看中其保本保息，且「自己用得到」、钱拿得回来的特性。然而，正因为这类保单「可到期续保」、「中途可解约」的弹性，坊间甚至还有教战守则，教导民众如何中途解约拿回，或主张以内部报酬率（IRR）为标准，而非依寿险公司体质挑选购买，这样的迷思，也导致寿险公司和业务员为迎合客户，主推保障花费较少的理财型保单。

 

只是，回到以保障为本质的初衷，民众未必能获得真正需求，而辛苦攒下的预算也未必「花在刀口上」，甚至到理赔时才发现因小失大，根本没买到保障。

 

台湾人爱买保险，但却自觉保障不足

 

法国巴黎保险日前公布「2019全球型保障保险受访者调查报告」，共26个国家、26,000多位民众受访，内容包括：对生活现况的满意度、对未来的期待以及对自身保障的看法，其中台湾样本数为1,000份。值得注意的是，台湾2,300万人口，虽然每人平均持有3.3张保单，高于全球平均的2.3张，亚洲平均的2.1张，即便名列前茅，但台湾受访者却不满意，自觉保障不足。

 

台湾人虽然爱买保险，却主要集中在储蓄险商品，尤其是2008年发生金融海啸以来，保本型的储蓄险成为大部分民众避险理财首选，导致整个保险市场严重倾斜，2018年平均保额仅56.8万元，虽已是近十年新高，但却还是低于十年前的60万元。

 

三管齐下，导正正确投保观念

 

对此，法国巴黎保险亚洲区总裁黄𨭎葹、台湾分公司总经理戴朝晖表示，将会三管齐下，包括：积极研发消费者真正需要的商品内容、协助推广好的保险观念，并和伙伴银行及合作通路共同努力，加强人员教育训练。

 

虽然过去业界以回购率高的储蓄型商品为主流，但在少子化、老人化的社会结构趋势下，保障型商品将会越来越受青睐。

 

随着医疗技术发达、生活品质提高，现代人越来越长寿，根据内政部所发布的2018年简易生命表，国人平均寿命已从10年前的78.6岁来到80.7岁，其中包括男性77.5岁、女性84.0岁，都不断创纪录新高。

 

此外，台湾目前是高龄社会，老年人口比例达到14.56％，两大长寿风险包括：「钱不够用」或「身体不健康」，于是有必要进行更全面的资产配置，以及弥补未来潜在风险的保障缺口。

 

换句话说，包括退休生活延长，除了维持所得替代率，更要有充足财务准备，自备财源以应付突如其来的医疗或意外支出，提早做好风险防护，以确保老年的生活品质。

 

银行卖长照险，创造差异化优势

 

当民众越来越有觉醒，也影响到通路端。从前，银行为了消化存款太多的烂头寸，倾向卖给客户替代性高的储蓄险，但现在甚至也卖起长照险。例如渣打银行和保诚人寿的独家合作，就是将老年疾病风险转嫁到保险商品，也提早为自己老后生活做准备；中国信托银行则开先河，是最早提供保单健检服务的银行，让理财顾问延伸与客户的关系，反而更能建立长期的信赖关系，创造差异化优势。

 

事实上，过去业务员以卖理财型保单为大宗，也就是「储蓄险」，但未必做到KYC（了解客户需求），主管机关为导正销售秩序，陆续透过监理手段，包括规范储蓄险要有保障成分，调降「责任准备金利率」等，也因此，直接反映在保单的成本变高了，保费也「变贵」。

 

「责任准备金利率」是保险公司收取保费后，用来提存准备金依据的利率，通常也是金管会调控业者销售买气「过热」商品的手段。在金管会每年透过政策引导下调，寿险公司只好调涨保费。因此，对业务员来说，储蓄险不再那么容易卖得动，加上寿险公司也意识到「调体质」的重要性，逐渐增加保障型保单比例，自2016年起，死亡给付金额已连续3年正成长，即从55.5万元，至2018年底已增加到56.8万元，虽然仍未回到2008年的60万元水准，但已是近10年的新高。

 

保险科技兴起，对业务员是挑战也是机会

 

只是，寿险公司随着大环境波动调整宣告利率，相对不利招揽，换句话说，也拉高了业务员的生存门槛。多位产官学者呼吁，国内民众的保额普遍不足，因此，销售人员更应该强化自身的专业能力，透过循序渐进、有计画地进修，培养更全面的专业能力。在网路普及、资讯快速取得的年代，民众也养成上网做功课的习惯，若能从整体资产规划顾问的角度，为客户提供更客制化、符合需求的规划，才能真正发挥核心的服务价值。

 

保险科技兴起，透过大数据、人工智慧等新科技，让原本标准化的商品基础，走向个人客制化的服务，这不但对现有业务员是挑战，也是机会。对寿险业务员来说，在推介保险商品前，更应考量客户的风险属性，以及人生曲线的不同阶段需求，才能做好长期的经营关系跟信任，提高自己的竞争力。

 

「对我来说，这是一辈子的事业。我们有各式各样的客户，需求各有不同，我希望有足够的专业作为后盾。」从业资历12.5年，国泰人寿展业八德通讯处区襄理王尹廷，不但是MDRT百万圆桌会员，也在公司鼓励下进修，取得CFP认证（Certified Financial Planner，专业理财规划顾问）。

 

王尹廷说，过去台湾民众对保险业务员的印象，仍然大多数是负面，原因包括：只做一次服务就离开，对消费者不够坦诚，或者一味替客户规划罐头保单，却没有符合客户真实需求等，由于储蓄险的保障成分较低，大多数客户购买后，就认为自己保障应该足够，直到需要理赔时才发现，自己的保障根本不足，或根本没保到险，这样的沟通落差，也导致许多售后纠纷。

 

感慨国人保障保额低，平均每人不到60万元，「一条人命，居然比一台车还便宜！」王尹廷表示，没有一张保单可以解决全部问题，客户的人生阶段也是动态持续的，因此现在的答案，未必就符合10年、20年后的状况，更要定期追踪、检视并调整。

 

落实KYC，做好保险规划更需理财建议

 

于是，不断地跟客户保持联系，时时做到KYC，才能理解，并有同理心协助客户规划符合需求的内容。王尹廷举例，考取证照后，她的服务范围更宽广了，例如针对拥有高资产客户，除了协助做好保险规划，更可提供其他相关理财或税务上的咨询及建议。

 

谈到储蓄险人气多年来始终不坠，王尹廷认为，对于一般中产阶级或新鲜人来说，规划储蓄险的动机在于「强迫」存钱，但对高资产的人来说，他们有更多元的投资工具，于是保险的主要功能，在于提前规划传承及分散风险。

 

「储蓄险的功能不是只有利率，若业务员跟客户只以此为重点，就会自我设限。」王尹廷说，寿险人员的专业，很大一部分是风险管理，并不是销售。「如果今天我没有这张（CFP）证照，观念就会比较狭隘，但现在，除了保险，更可依据客户实际情况延伸，有更多的讨论和建议。」举例而言，包括房地合一税、遗产税等新制造成的冲击，又或者是退休年金改革新制等动态，都是必须持续关注的议题。

 

换句话说，人情重于专业的时代已经过去，若持续舍本逐末，忽略提升自身竞争力，随着大环境的变迁，无论是银行理财顾问或寿险业务员，都必须培育多元专业能力，避免被时代淘汰。而在储蓄险越来越难卖、业务新血越来越难招募的情况下，寿险业和保经代公司更应鼓励业务员延伸触角，扩大竞争力，在人口负成长的结构趋势下，才能「固桩」老顾客的忠诚度，让市场自然形成正向循环。

 

〈更多文章内容请详：台湾银行家 [第121期]〉
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