情绪强而有力，无所不在又难以掌控

发表时间:2020-06-17 点阅：1939

 

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情绪可以是谈判的绊脚石

 

没有人不被情绪影响。情绪可能毁掉双方达成明智协议的机会，可能将原本和睦的关系变成两败俱伤的长期斗争，也可能让公平解决的希望为之破灭。究竟什么原因让情绪如此令人苦恼？

 

情绪会让人无法集中注意力处理实质议题。如果你或对方开始心浮气躁，你们都得应付情绪带来的困扰。你是否应该气冲冲地夺门而出？开口道歉？还是静静坐着生闷气？你开始花心思琢磨如何保护自己或攻击对方，不再全心全意追求令人满意的协议。

 

情绪会伤害关系。不可遏制的情绪或许适用于坠入爱河的恋人，但在谈判过程中，情绪的大幅波动可能导致你出现不智之举。强烈的情绪会蒙蔽思考能力，让你做出危及彼此关系的事。生气的时候，你可能打断同事的长篇大论，而他正打算提出你们双方都能接受的协议。他可能因此怀恨在心，在你下次需要支援时，袖手旁观报复你。

 

情绪容易让对方抓住你的弱点。如果你被谈判对手的提议吓倒，或在表达自己的诉求时支支吾吾，这些明显的反应都会让对手看出端倪，暴露出你「真正」的顾虑与弱点。有心人可以透过你的情绪反应，得知你有多在乎这些提案、议题以及你们之间的关系。他们或许会利用这些情报来对付你。

 

情绪也可以是宝贵资产

 

虽然情绪经常被视为谈判的绊脚石，也确实如此，但它们同样可以成为宝贵的资产。情绪可以帮助我们达到谈判的目的，不论是寻找有创意的方法来满足双方利益，或者改善一段岌岌可危的关系。

 

在以色列与埃及两国的历史性和平会谈期间，当时的美国总统卡特（Jimmy Carter）充分发挥了情绪的力量。他邀请时任以色列总理比金（Menachim Begin）和埃及总统沙达特（Anwar Saddat）共赴大卫营，目的是协调两国领袖达成和平协议。历经漫长的十三天后，协商濒临破局，以色列人民看不见达成协议的一丝曙光。

 

到了此时，卡特总统已对和平会谈投入大量时间与精力。他大可显露泄气，甚至威胁比金接受他的最新提案，「否则后果自负」。但是敌对的态度很可能导致比金彻底放弃协商，而且恐有危及两国领袖私交之虞。

 

相反的，卡特选择动之以情，做出一件令比金大受感动的事。比金曾要求带回卡特、沙达特和他自己的签名合照，做为给孙儿孙女的礼物。卡特在每张照片各别写上比金孙辈的名字，做为每个孩子专属的礼物。会谈陷入僵局时，卡特把照片交到比金手上。当看到孙女的名字赫然出现在第一张照片上时，比金不由得喊出她的名字，双唇微微发颤。他翻看这叠照片，逐一唸出每个孙儿孙女的名字。他和卡特低声聊起这些孩子和战争问题。这是整场会谈的转捩点。当天稍晚，比金、沙达特和卡特共同签署了《大卫营协议》（Camp David Accord）。

 

倘若卡特和比金交恶，就不可能出现如此开诚布公的交流。比金把自己的难处告诉卡特，既不抱持排斥心态，也没有拂袖而去。正面情绪为不具恐吓意味的对谈设立基调，让两人得以化解重大分歧。

 

这样的基调绝不可能「从天而降」，得靠真心诚意的努力才会出现。早在这场会谈的一年多前、双方首度会晤时，卡特和比金就建立起深厚的友谊。当时，卡特私下邀请比金总理前来白宫，推心置腹畅谈中东的冲突情势。几个月后，卡特及其夫人邀请比金伉俪参加一场私人晚宴。席间，他们聊起各自的生活经历，包括比金的父母以及他唯一的兄弟如何在犹太人大屠杀（Holocaust）中不幸遇难。大卫营会谈期间，卡特展现了关照各方利益的用心。例如，比金与沙达特初次在大卫营会面之前，卡特曾提醒比金，沙达特有可能提出咄咄逼人的方案，希望比金不要过度反应。

 

卡特不希望谈判破局，比金和沙达特也是如此，「共赢」对所有人都有好处。卡特与两位领袖之间的正面情绪，帮助会谈得以继续推进。

 

►►本文摘录自《哈佛法学院的情绪谈判课》