尊重自主权：扩大你的自主范围，同时不侵犯他人空间

发表时间:2020-06-17 点阅：1884

 

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扩大你的自主空间

 

自主权的作用，主要在于左右决策的能力。许多人误以为，没有最终决策权就完全使不上力。同样地，如果其他人没有决策权，我们也认为他们没有用处，不值得打交道。既然出现在会议上的低阶人员没有资格做决定，为什么要跟他谈判呢？当我们代表客户谈判，假如没有权力做最后决定，我们又何必跟对方开会呢？我们可能会担心别人认为我们 的想法薄弱无力，把我们当成「弱者」。

 

不要过度限制你的自主空间。就算没有决策权，仍然可以透过许多有效方法影响决策。你可以提出建议、在决策前提出其他方案，或举办联合脑力激荡，邀请大家集思广益。

 

一九七九年秋，美国驻德黑兰大使馆被攻占。绝大多数外交官和美方工作人员遭到挟持，长达数月之久。一九八○年春，时任总统卡特试图以直升机营救人质，最后无功而返。不久后，白宫法律顾问劳伊德．卡特勒（Lloyd Cutler）打电话给我，请我想想办法处理人质危机。卡特勒明白表示，我无权制定任何具有约束力的决定，另外，一天二十四小时我都可以透过白宫总机找到他。卡特勒明白，若由政府官员出面跟伊朗人商量解决办法，他的任何说法都会被视为白宫的真正意图，不论说什么，都会被解读成讨价还价，伊朗人肯定在此基础上要求更多。

 

身为一名大学教授，服务于一家非营利的小型民间组织，我完全没有包袱。我认为自己的使命，是设法提出双方都能接受的一套解决方案。

 

透过一位伊朗学生牵线，我跟当时伊斯兰共和党领袖贝赫什提长老（Ayatollah Beheshti）通上电话。贝赫什提的英文非常流利，而且显然对我略有所知，态度出奇 亲切。我们的对话大致如下：

 

罗杰：「伊朗的诉求是什么？你们希望得到什么？」

贝赫什提：「我告诉你我们不要什么。我们不要纽约法庭干涉我们的金融债权。」

罗杰：「那你希望由谁解决金融纠纷？伊朗法庭？」

贝赫什提：「那倒不是。交给海牙国际法庭仲裁如何？」

罗杰：「你觉得伊朗会接受仲裁结果吗？」

贝赫什提：「此刻，我承诺伊朗会接受海牙的仲裁。你能承诺美国也会照做吗？」

罗杰：「我说过，我没有任何权利代表美国政府做出承诺。不过，如果我们可以提出一套解决方法，我随时准备好向白宫进言。伊朗还希望得到什么？」

贝赫什提接着提出一连串议题，这些议题若是跟美国外交官讨论，双方免不了打官腔。不过，跟我谈论的过程中，潜藏在立场底下的真正诉求渐渐浮现出来。

贝赫什提：「必须终止经济制裁。」

罗杰：「哎呀，给我几个理由好向美国政府提议终止制裁。」贝赫什提：「首先，我们已经受到足够的惩罚。」

罗杰：「唉，卡特总统可以反驳说，惩罚是否『足够』并没有明确的标准。我需要更多论据。」

贝赫什提：「呃，继续进行制裁有可能危害整个区域的稳定。」

罗杰：「请解释这个论点。为什么会这样？」

贝赫什提：「你明知故问吧？你的政府难道不明白吗？」

罗杰：「我不清楚美国政府知道了什么，但我确实不明白。经济制裁为什么会危害区域稳定？」

贝赫什提：「为了进口及出口受到制裁的商品，商人必须对国境一边或两边的官员行贿。长此以往，我国与邻国政府都将逐渐丧失边境地区的控管。」

罗杰：「这是个好论点。再给我一个吧。」

贝赫什提：「让我想想。噢，假如美国政府没有在人质获释之前结束制裁，就永远找不到更好的借口了。」

罗杰：「我喜欢这个说法，我肯定会提出这个论点来说服白宫。」

 

罗杰明确表示，尽管他有机会接触白宫官员，却无权代替美国政府做出任何承诺。如此一来，罗杰的自主空间扩大了，他可以大胆探索诉求，提出一套可能的政治方案。罗杰可以畅所欲言，不必担心说的话被当成某种承诺，或被视为透露美国政府某种秘而不宣的立场。比起有权制定具有法律约束力的决策，罗杰扮演非官方角色，更方便他催生协议的实质内容。同时，罗杰的非官方角色也让贝赫什提得以放轻松交谈，不必担心做出代表政府的承诺。

 

►►本文摘录自《哈佛法学院的情绪谈判课》