不必降低价格！让顾客在和你接触前就决定下单

发表时间:2021-05-07 点阅：2489
过去21 年来，我的行销口头禅一直都是：把自己放在那些会对我说「好啊！」的人面前。同时，先提供有价值的资讯给他们。在我从事销售的职涯中，这是最重要的领悟！

问问自己：「顾客真正想要的是什么？是宣传产品的推销文案，还是有价值的事物？」这个答案需要付出心力取得，尤其当你的竞争对手已经找到答案并行动的时候。一开始就传递价值是破解价格战的终极武器，也是赢得销售的终极原则。
 

请把「顾客感受」放在前面。如果你觉得有价值的事物，但顾客感受不到价值，它就毫无价值。

你的顾客希望增加「他们的」业绩、「他们」顾客的忠诚、「他们」员工的忠诚、「他们的」生产力，提升「他们的」士气，以及「他们的」利润，而且一切顺利，没有任何问题。这些是你提出来的价值吗？不是？为什么不是？

有价值的元素不要只提供一次，持续才是关键。我每周为顾客提供有价值的情报，透过每周的专栏与电子邮件寄送的电子周报《销售咖啡因》来带给顾客价值。

你还需要一个价值主张，说明如何帮助别人、如何针对顾客提出量身订做的服务、如何让顾客受益、如何引领忠诚顾客以及得到他们推荐。

这个价值主张要说明你会怎么帮助顾客得到好处。例如：「我们提供4小时快速维修服务。」同样的话如果是以价值主张的方式来说就是：「当设备出问题或者需要修理时，生产会因此停止。因此我们设立4 小时快速维修服务，让生产力和获利损失降到最低。」说话内容相同，只是改以让顾客受益的方式说。

价值对潜在顾客很重要，因为价值让你和竞争对手有所区隔；让顾客有合理的理由购买商品；让顾客安心采取行动，也就是出手购买商品。

价值对于现有顾客也很重要，因为价值让你与顾客建立一种以提供价值为基础的关系；让顾客自动和你继续往来，而不是因为低价而购买；让你避开竞争，因为大部分的竞争对手都是靠著「为顾客省钱」而蒸蒸日上。（与其说顾客想省钱，不如说他们想提高生产量，赚取更高的利润。）

你愈能用顾客的角度来看待价值，顾客就愈能感受到你的价值。
 

在销售过程中有两种价值感受。一种是你感受到的价值，另一种是顾客感受到的价值。显然在销售过程中，顾客的价值判断和感受到的价值主宰一切。但是身为业务员的你，可以影响他们感受到的价值，以及他们做的价值判断。

你的价值判断来自于你对公司的感受、对产品的感受、对自己的感受，以及对顾客和他们购买过程的感受。

你的价值也会反映在你的销售技巧、态度、信念体系、真诚和道德规范上。如果你选择对其中一项让步妥协，长时间下来就不可能成为成功的业务员。

在数位时代，许多价值感受和判断早在你（业务员）上场前就已经成形。近年来，Google 大神可以对你的产品和价值塑造先入为主的价值观念，这是其中一部分。另外个人和公司的声誉也会对顾客的价值感受和价值判断扮演关键角色。

你可以Google 自己，看看潜在顾客会搜寻到自己什么资料。你的潜在顾客和现有顾客花不到一分钟就可以在网路上搜寻到你的详尽资料。在网路上没有品牌、知名度和个人声誉的人会提出不堪一击的借口，认为顾客只是看价格便决定是否购买，这种人大错特错。

大部分的人早在你推销之前，就已经开始进行调查了。你得在市场上创造你的价值和声誉，让潜在顾客可以轻易地搜寻到跟你有关的可靠资讯。

►本文摘录自《让95％的顾客主动推荐你》