这样问出顾客情感，立刻不由自主下单

发表时间:2021-05-07 点阅：2460
问问题是销售的核心。问对问题可以把「卖商品」化为「顾客主动买商品」，让你了解事实情况、顾客需求动机、情感需求，成交的速度比直接推销快100 倍。你一定以为所有的业务员都会问出出色的问题，但你错了。

交易必须要动之以情，晓之以理。只要你了解这个事实，就能认同用情感打动顾客的道理，设定让他们愿意购买的氛围。

大部分的业务员都知道开放式问题与封闭式问题的差别。封闭式问题的答案只有「是」或「否」，开放式问题则可以与顾客对话。开放式问题虽然不错，但未必会引导出顾客的真实情感。

有两种提问策略：逻辑导向和情感导向。借由情感导向的问题，顾客会选择向你购买商品；提问策略能够帮助你设计出动之以情的问题。以下我会举出一些实战用语和问题范例，你的任务是了解如何设计问题，再依据你的产品、服务、顾客需求和顾客想要的结果，创造你自己的问题。这些问题不但要能够唤起顾客的情感，并且要把焦点放在逻辑导向问题（也就是价格）之外。

逻辑导向的问题以传统的「资格」问题为核心，会使顾客心烦，甚至激怒顾客。这类问题多半和金钱相关，例如「你目前的付款情况如何？」或「你过去买过什么产品？」或「你的预算是多少？」或「你想要租或买？」，业务员老是爱这种问题，而顾客却认为这根本就「不关你的事」。

以情感为基础的问题是关心顾客的生活，而不是他们的金钱。在你开始「报告」之前，先询问顾客：「关于⋯⋯，你已经考虑多久了？」或「你对⋯⋯有什么期望？」让顾客去描绘他们的憧憬，以及购买之后的想像，而这会让他们真正产生兴趣，并诚实回答你的产品或服务如何影响他们原先预期的结果。

向顾客进行业务报告时，提出动之以情的问题：

✦ 「这是你想要的吗？」

✦ 「你觉得这怎么满足你的期望？」

✦ 「你觉得你的家人会怎么享用？」
 
或者更深入地问：

✦ 「你觉得如果鲍比看到这个会怎么说？」

✦ 「你想要达到什么成果？」

✦ 「你要如何把它运用在业务上？」

✦ 「你能想像这项产品会增加生产力吗？」

✦ 「你认为这会影响你的获利吗？」

顾客并非为了购物而购物，他们买产品是因为想要使用。对顾客来说，购买之后的事远比实际的购买过程更重要。在这个过程中唤醒他们的情感，就是促使顾客购买的关键。

不论你是向消费者或企业销售，在电话上又或是面对面行销，销售过程和情感投入都是一样的。有人想要获得某个商品或服务的拥有权，你的任务就是让他们想像得到那个商品和服务后的美好结果，受到你的吸引，同意你的意见，信任你，接受你提出的价格，然后成交。

这个问题的关键是情感的投入。不操弄，不施压，没有传统的销售技巧，不用言语去影响身心状态。只是用友善而真心的情感关怀，同时感动顾客的内心和理智。

「杰佛瑞，有人教我要戳中顾客的痛处，那算是情感为基础的问题吗？」是的，只是它是非常负面的做法。疼痛是负面的情感，换成我的说法就是一种「不关你的事」的情感。例如「你为什么会坐立难安，辗转反侧」之类的愚蠢问题，会在你和顾客之间创造不自在、不安的气氛。而且大部分情况下，顾客不会给你负面问题的真正答案。

不要找顾客的痛处，去找乐趣。乐趣会唤起顾客正面的情感。「聊聊你这次的假期如何？」「你怎么用时尚的热情吸引到摩根？」「亨利怎么被你启发对高尔夫球的热爱？」「今年你准备要到哪里去骑车旅行？」

找出顾客的乐趣、找出顾客的目的、找出顾客期待的结果、找出顾客购买产品和服务的真正情感动机，接着你会让顾客掏出皮夹。喔！这才是乐趣所在。
 
若能让顾客想像使用产品之后的结果，就能让他们想像拥有这项商品有多好，这是「购买」的另一种说法。

►本文摘录自《让95％的顾客主动推荐你》