咖啡没人买，有裂痕的茶叶蛋反而畅销？开发商品最重要的一件事

发表时间:2023-08-18 点阅：2083

关于商品开发，徐重仁则有一个绝对不能退让的原则。

「商品开发必须站在『顾客需求』的角度。顾客想要什么、需要什么？顾客追求的是好吃，还是方便？重要的是能否站在顾客的立场去思考，是否能让顾客想经常上门。」徐重仁之所以坚持这个原则，其实也是经过许多试错的结果。

因为亏损连连，统一超商一度被降级为母公司齐下的所属部门，在徐重仁的努力与坚持之下，一九八六年开出第一百家门市，也让超商事业获利首度由黑翻红，隔年得以独立成为一家企业。这个成绩也让他在公司工作未满十年，就当上公司的总经理。徐重仁已经缴出如此优秀的成绩单，但他没有因此停下脚步，徐重仁开始着手开发台湾 7-ELEVEn 的独家商品。

徐重仁首先锁定增加「餐饮品项」。正如同美国的 7-ELEVEn 也销售三明治和汉堡等，不过，当时台湾的外食文化还不普及，也很少有人会买三明治或汉堡、三角饭团等速食作为主餐。因此，徐重仁一开始先推出「茶叶蛋」。

煮茶叶蛋时要先将蛋壳敲出裂缝，然后加入香片、乌龙茶、红茶、普洱茶等茶叶，以及酒、酱油、味醂、辛香料等炖煮。在台湾这是许多街边的小摊贩会卖的经典商品，不过蛋壳有裂缝的蛋和独特的气味，与欧美人士的饮食习惯与口味都有很大的落差，因此遭到美国 Southland Ice 公司的督导大力反对。即使如此，徐重仁也毫不退让。

督导要求「你们反而应该卖咖啡」。当时在美国的 7-ELEVEn，卡车司机来买早餐的三明治或热狗时，就会顺道买杯自助式的咖啡。徐重仁虽然觉得美国和
台湾的客层不同，但几经思考后，「想东想西，不踏出第一步也不知道结果如何。就先试试看，真的不行就撤退就好。我也还是商品开发的新人，如果在美国都会受到欢迎的话……」，他决心采纳督导的建议。

结果茶叶蛋大受欢迎，咖啡却完全卖不出去。「所以咖啡只卖了一年就停卖了。」有了这次经验，继展店策略之后，他也学到商品开发要配合地区需求，所谓「在地化」的重要性。
 


大胆引进御饭团与关东煮
 
一九九○年，在茶叶蛋开卖三年后，他开卖热狗大亨堡，而Southland Ice 公司则不断要求他推出美国 7-ELEVEn 的畅销商品三明治和汉堡等，不过徐重仁没有立刻答应。

「我们虽然开卖大亨堡，但因为当时的台湾几乎没有人吃三明治和汉堡，我们知道美式食物在台湾卖不出去，和咖啡一样。」徐重仁补充说明。

即使如此，他还是注意到日本 7-ELEVEn 独家开发的主力商品餐饮品项。

「日本和台湾的饮食习惯相近，我想更容易让台湾人接受」。徐重仁也在计算推出时机。他认为要让台湾民众接受平常很少接触的食品，就必须等到台湾的消费水准提升，民众生活更富裕后。

等到门市数量突破一千五百家，统一超商股票上市的一九九七年，徐重仁在台湾 7-ELEVEn 的餐饮品项中，新加入「御饭团」和「关东煮」。

「御饭团和关东煮都不是西式食物，日本和台湾都以米食为主食的国家，所以饮食习惯上较接近，调理方式和口味上也会比较相似。」徐重仁说明他当时推出这两项产品背后的决策。

台湾其实也有台式饭团，因此对消费者而言，可能对御饭团的接受度更高。但老实说，台湾人对这些食物仍很陌生，就如同当时的台湾人对咖啡、三明治、汉堡的感受一样。为什么有这么多不确定因素存在，徐重仁还是决定卖御饭团和关东煮？

「过去台湾人绝对不会吃生的鱼肉。现在几乎一○○％的台湾人都会吃生鱼片。一开始虽然陌生，但只要一步一步来，让商品逐步进化并尝试，消费者慢慢就会习惯，有一天就会成为日常。」

徐重仁实践的商品开发策略，不是去因应现有的顾客需求，而是参考日本7-ELEVEn 的成功事例，发掘潜在需求，提供顾客全新的价值，进而降低失败率。

而这两种速食商品在台湾市场站稳脚步，正是台湾消费水准提升，人们的饮食生活和生活型态开始出现变化的证明，这也是他持续追求「发掘潜在需求，提供全新价值」，开花结果的证明。
 

►►本文摘自：《台湾流通革命:上班族总裁徐重仁的突围式经营哲学》